Cold Calling: Qué es y estrategias que puedes implementar para captar más leads

Las llamadas en frío o cold calling son una estrategia, que bien dominada por tu equipo de ventas, puede hacer mucho más efectivo el proceso de prospección de clientes. Hoy en día, este tipo de llamadas da mejores resultados dentro de los negocios B2B, por lo que es muy importante que puedas usarlas del modo correcto dentro de tu empresa.

Por supuesto, para que surtan efecto, este tipo de llamadas deben ponerse en marcha con un claro plan que pueda ayudar a los vendedores a sacar el máximo provecho de las interacciones con los potenciales clientes. En este nuevo artículo de nuestro blog nos dedicaremos a explicarte a detalle qué son las llamadas en frío, cómo funcionan y cuáles son las mejores prácticas para conseguir el éxito deseado.

 

¿Qué es Cold Calling?

Una llamada en frío o cold call es un método de prospección que busca convertir clientes por teléfono. Aplicado al entorno B2B consiste en contactar a otras empresas para ofrecerle tus productos o servicios en frío, lo que significa que no conocen o no han mostrado interés en tu oferta.

Aunque una llamada en frío tiene como objetivo ideal una venta exitosa, en muchos casos funciona para iniciar una conversación, presentar formalmente a la empresa, recolectar información del cliente y sus necesidades, concretar una reunión más formal para hablar a detalle de la oferta o, incluso, hacer una demostración del servicio.

Como el cold calling implica hacer llamadas no solicitadas a los prospectos, presenta algunos desafíos para los equipos de venta. La posibilidad de rechazo es mayor, pero la misma puede disminuir cuando existe un buen perfil del cliente potencial, de ese modo se contarán a las organizaciones que más pueden beneficiarse de tus soluciones. Asimismo, influye mucho la preparación del vendedor y las técnicas que aplique durante la llamada.

Una estrategia comercial de llamadas en frío puede reportar resultados muy favorables en la adquisición y conversión de clientes. De hecho, la investigación Top Performance in Sales Prospecting del Rain Group reveló que un muy alto porcentaje de compradores (82%) han aceptado reunirse con vendedores, luego de una serie de interacciones, las cuales comenzaron con una cold call.

Como verás, estas llamadas muestran un enorme potencial para las empresas dedicadas al B2B, siempre que los vendedores tengan buenas habilidades para mantener el interés del lead durante la llamada.

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¿Cómo funciona el Cold Calling?

La estrategia puede funcionar para la captación de leads y la venta de productos o servicios. Además, si tu empresa es nueva, estás abriendo una nueva línea de negocio o iniciando una lista de clientes, el cold calling será de gran utilidad para tu organización. El funcionamiento parte de los siguientes aspectos:

  1. Elaboración de una lista de leads cualificados, la cual incluye el número telefónico y otros datos de interés: nombre y tipo de empresa, cargo, rol en la toma de decisiones, dirección de correo electrónico, entre otros.
  2. Investigación y recopilación de información sobre los prospectos para identificar oportunidades y puntos débiles.
  3. Redacción de guiones para las llamadas y dominio de habilidades de comunicación y prospección.
  4. Paciencia y seguimiento. La realidad es que una llamada en frío puede abrir una puerta, pero los contactos deben continuar para lograr más oportunidades de venta.

 

Beneficios del Cold Calling en B2B

Los beneficios para las empresas que deciden empezar una estrategia comercial por teléfono se relacionan con la proximidad que se puede establecer con prospectos y clientes, la efectividad de las estrategias y la posibilidad de personalización de las interacciones. Los explicamos a detalle.

 

Comunicación directa con potenciales clientes

Las llamadas mantienen la conversación enfocada en un punto, lo que significa que se cuenta con la atención del prospecto. Esto permite que el prospecto escuche con claridad la propuesta de servicio y se lleve una mejor impresión de tu empresa. A través de la voz se puede transmitir confianza y cercanía

Mejor uso de los recursos

Las campañas de prospección cuestan dinero y tiempo, al hacerlas por teléfono tu empresa puede orientarse a las organizaciones y personas correctas, evitando perder recursos en leads con bajo potencial de conversión.

Las llamadas son más difíciles de ignorar, lo que suele suceder con los correos electrónicos o los mensajes enviados por redes sociales o apps de mensajería. El cold calling permitirá a tu equipo de ventas dirigirse a clientes que pueden interesarse más por los servicios y mantener comunicaciones directas y más humanas.

 

Mejor personalización del discurso de ventas

Durante la llamada se pueden entender mejor las necesidades del cliente y, al mismo tiempo, recopilar información valiosa para próximos contactos. Con una llamada fría se puede entender mejor cómo adaptar la oferta de servicio al lead para que pueda comprar.

Del mismo modo, a través de la llamada se pueden responder sin rodeos a las preguntas del prospecto, entender mejor sus expectativas, problemas y obtener retroalimentación en tiempo real. Con esos datos, el vendedor puede decidir cómo proceder y guiar con más eficacia al prospecto a la venta.

Preparación para la llamada

En este punto es válido preguntarse cómo hacer llamadas en frío exitosas, pues la clave se encuentra en la preparación. Te explicamos los pasos necesarios a seguir:

  1. Perfilación del lead: la lista de contactos debe estar conformada por representantes de empresas bien cualificados, es decir, precisar cuál es el sector comercial adecuado, el tamaño de la organización, la ubicación, etc.
  2. Selección de contactos: se debe elegir para las llamadas los prospectos que más pueden beneficiarse con la oferta de acuerdo a su perfil o que han mostrado algún tipo de interés en tu empresa.
  3. Preparar el documento de prospección telefónica: se trata de un respaldo que agrupa a los prospectos y permite hacer seguimiento de cada uno de ellos. Desde la primera llamada en frío hasta los posteriores contactos, todo debe ser registrado. Lo mejor es crearlo con herramientas automatizadas que ayuden con el registro de información y su actualización en tiempo real.
  4. Desarrollar un guion de ventas: este debería presentar a la empresa de un modo claro e interesante, la oferta debe comunicarse con sencillez y de un modo muy llamativo. Es muy importante ser breve, porque en ese primer contacto es probable que el lead no te otorgue demasiado tiempo o que se encuentre ocupado en su trabajo.
  5. Llamar con las herramientas correctas: la prospección telefónica amerita de herramientas modernas como centralitas virtuales integradas con programas de gestión de clientes.

Técnicas de Cold Calling efectivas

Las cold calls dentro del negocio B2B pueden ser un método de venta de gran efectividad y valor. Por ello, te recomendamos potenciar tu estrategia de telemarketing con las siguientes técnicas que mejorarán la captación y conversión de leads a través de las llamadas telefónicas:

Investigar a los prospectos

Es mucho más sencillo conseguir información sobre las empresas, sus problemas y objetivos. De ese modo, saber si lo que ofrece tu empresa se ajusta a sus necesidades. En una primera instancia no conseguirás indagar sobre todas las necesidades de las compañías que quieres contactar, pero sí los datos suficientes para una buena clasificación de los prospectos. Durante la investigación debes precisar quién es el tomador de decisiones.

Mantener un alto volumen de llamadas

Muchas llamadas en frío pueden ser rechazadas, por ello, para que la estrategia arroje resultados el equipo de ventas debe mantener un volumen de llamadas al día no inferior a 60 contactos. A veces, llegar a ese número resulta difícil, por lo que se debe buscar optimizar el proceso eliminando retrasos innecesarios, con herramientas que automatizan búsqueda de información, marcación, registro de información, etc.

Llamar en el momento adecuado

Lo más lógico es planificar las llamadas dentro del horario laboral, respetando los momentos de descanso, comidas, etc. A veces es difícil precisar cuál es el momento ideal, pero los vendedores suelen reportar las tardes como los horarios de mayor receptividad. Una buena técnica es tratar de agendar un horario enviando un correo al prospecto. Te aconsejamos planificar envíos de correos fríos para después de las 14 horas.

Apostar por la brevedad

Las llamadas en frío B2B suelen ser las primeras de varias, por lo que el vendedor no debe tener en mente cerrar la venta, pero sí generar el interés suficiente para mantener próximas conversaciones. Por ese motivo, la llamada debe ser breve, no se debe olvidar que ese contacto no ha sido solicitado y se está interrumpiendo la jornada de trabajo del prospecto. La recomendación es ofrecer programar otra llamada para una demostración del servicio, por ejemplo.

Debemos alertar que con brevedad no significa dar un monólogo interminable, también hay que dejar que el prospecto hable, incluso interrumpa para hacer algún comentario.

Tecnología y herramientas para el cold calling

Sin las herramientas apropiadas cualquier estrategia comercial puede volverse muy engorrosa. Los softwares permiten que los vendedores y operadores telefónicos sean más productivos, eficientes y puedan gestionar un volumen alto de llamadas con un esfuerzo manual reducido. Los sistemas más efectivos y recomendados para telemarketing son:

  1. Inteligencia de ventas.
  2. Centralitas virtuales.
  3. Funciones avanzadas de marcación automática, click-to-call.
  4. Integraciones de centralitas virtuales con correo electrónico, mensajería de texto, redes sociales.

 

Casos de éxito de Cold Calling en B2B

Estas son algunas maneras en las que se pueden utilizan con éxito las llamadas en frío:

  1. Indagar sobre la experiencia del prospecto con un competidor, cuando sabes que tu empresa tiene un servicio de atención al cliente superior.
  2. Generar credibilidad y respaldo mencionando los clientes actuales de tu empresa y los resultados obtenidos con ellos para generar interés en el prospecto.
  3. Presentación personalizada donde se expone un problema identificado del prospecto y la solución ofrecida.

Conclusión

El cold calling debería formar parte de tus estrategias de prospección, junto con otras tácticas implementadas por diferentes canales. Lo importante es considerar la relevancia de esta práctica para el entorno B2B, pues como te hemos descrito a lo largo del texto, sí funciona.

Solo recuerda todo lo comentado sobre la preparación y las técnicas explicados, asimismo considera la implementación de tecnología innovadora e inteligente para automatizar los procesos de captación, creación de bases de datos, recolección de información, entre otros.

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Las mejores horas son las de la tarde, dentro del horario laboral. No obstante, para mayor seguridad puedes intentar coordinar la llamada con antelación en una fecha y hora acordadas.

Las herramientas de medición en los sistemas de centralitas virtuales y CRM permiten hacer seguimiento de indicadores importantes sobre el rendimiento de las llamadas, la adquisición de prospectos y la satisfacción de clientes.

El vendedor u operador telefónico puede solicitarle al prospecto que le indique un horario más adecuado para llamarlo de nuevo. También, enviar un correo con mensaje atractivo sobre la oferta

Si un prospecto ha rechazado en repetidas oportunidades las llamadas, no está interesado en mantener la comunicación e insistir en ello puede generar aún más insatisfacción. Por ello, lo mejor es enfocar los esfuerzos y recursos en otros potenciales clientes que sí han mostrado algún interés.

Rain Group. (s.f.). Discover what it takes to break through to executives, fill your pipeline, and win more sales. https://www.rainsalestraining.com/sales-research/sales-prospecting-research#report

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