KPI de ventas
No tenemos la intención de establecer un ranking para que los diferentes departamentos de una empresa se enzarcen en la discusión sobre quién es más importante pero parece poco discutible que el área de ventas merece una especial atención si queremos mantenernos a flote y seguir creciendo.
Si no somos capaces de ser competitivos en la producción de nuestros productos y servicios nuestra empresa difícilmente será viable. Si no somos capaces de, por ejemplo, producir un tornillo por debajo del precio de mercado, poco servirá que mimemos al departamento de ventas.
Sin embargo, una vez conseguimos optimizar nuestro sistema de producción, e l área de ventas será fundamental para introducir nuestros productos en el mercado y hacer crecer la empresa ya que este departamento está íntimamente vinculada a los ingresos empresariale.
Llegados a este punto, tan necesario es optimizar nuestro proceso de producción como analizar nuestros datos de ventas y ahí es donde entran los KPI de ventas (índices de eficiencia).
Si es la primera vez que oyes hablar de los KPI te recomendamos que, antes de seguir, consultes este artículo.
Si ya tienes claro qué son los KPI, para qué sirven y cómo funcionan, hoy queremos darte una serie de KPI claves para la gestión de ventas.
Qué analizo
Herramientas como los CRM para la gestión de ventas o algunos paquetes de Software para Call Center nos ofrecen decenas de datos sobre la marcha de nuestras ventas, el funcionamiento de los operadores, llamadas, etc. En ocasiones, la cantidad de información (incluso en tiempo real) puede llegar a apabullar a un gestor con poca experiencia en el análisis de KPIs y por eso, una de las consultas más usuales es qué datos analizar.
Mediante el diseño e implantación de unos KPIs de ventas o KPIs comerciales adaptados a la estrategia empresarial, detectaremos la información de mayor valor y relevancia.
Qué es un KPI de ventas
Un KPIs de ventas no sólo mide a tus comerciales/operadores por el resultado final. Este análisis en realidad te serviría de poco. Los KPI de ventas te permiten analizar el proceso, las técnicas de ventas , etc.
Así, analizando una serie de indicadores clave ajustados a tus necesidades y estrategias, tendrás información real para tomar las decisiones necesarias para optimizar el proceso de venta, detectar fallos en dicho proceso y medir correctamente el trabajo de tu equipo comercial
Algunos tipo de KPIs de ventas
Como decíamos, índices de análisis de un proceso de ventas existen decenas, pero vamos a ver algunos de los más importantes para realizar un correcto análisis.
1. Ratio de conversión
Un KPI muy sencillo que establece el porcentaje de ventas en relación al número de contactos abiertos o llamadas. Este KPI de ventas se analiza tanto de manera individual (operador) como general (call center). Un operador puede sumar un total de facturación muy alto y tener un ratio de conversión muy bajo y otro tener un porcentaje de conversión muy alto y facturar poco cada mes. Si consigues coger lo mejor de cada uno estudiando sus procesos y estableciendo sinergias entre ellos, multiplicarás las ventas considerablemente.
2. Artículos por venta
Íntimamente ligado al ejemplo que os acabamos de ofrecer. Localizar los procesos de venta con los que nuestros operadores son capaces de vender un mayor número de artículos por venta te permitirá optimizar dichos procesos e implementarlos para obtener una máxima rentabilidad de tu centro de llamadas.
3. Ventas diarias
Medir las ventas acumuladas y su evolución durante determinados periodos de tiempo te permite establecer pautas estacionales e incluso picos horarios de venta para optimizar el trabajo de tus operadores de manera objetiva.
4. Retención del cliente.
Un KPI relevante y necesario en cualquier análisis de ventas. Este índice te informa sobre el seguimiento que los comerciales realizan sobre un cliente (una venta) y cómo se traduce eso en nuevos leads o ventas.
Estos cuatro KPIs, a pesar de que puedan parecer sencillos, se pasan por alto en muchos trabajos de análisis de ventas y ofrecen unos datos especialmente relevantes para la optimización del departamento comercial.
En Más IP, además de diseñar sistemas de gestión de ventas a medida para cada empresa, formamos a nuestros clientes para que sean capaces de analizar por ellos mismos los datos que nuestras herramientas les ofrecen.
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