Marketing telefónico: qué es y cómo ayuda a las ventas

El Marketing Telefónico o telemarketing es una estrategia de captación de clientes, llevada a cabo por el departamento de marketing, mediante el teléfono. Actualmente, y gracias al desarrollo de las tecnologías VoIP, es uno de los métodos más rentables de captación de nuevos clientes, debido al bajo coste que supone su puesta en marcha.

Sin embargo, para que cumpla con éxito los objetivos marcados, es necesario que sus responsables pongan en marcha una estrategia adecuada. Además, deberán conocer cada paso de su metodología. Sin estos dos elementos, este tipo de iniciativas nunca serán efectivas.

Habitualmente, una campaña de marketing telefónico se lleva a cabo como apoyo a una serie de acciones previas, donde el cliente ha mostrado cierto interés en el producto o servicio que la empresa ofrece a través de otros canales de comunicación, como es el caso del correo electrónico o las redes sociales.

También es muy útil para realizar un primer contacto con el cliente, ya que a diferencia de los mensajes a través de email o SMS, en el telemarketing se establece una conversación personal entre este y la empresa.

Requisitos técnicos para una campaña de telemarketing

Para complementar las acciones de marketing de una compañía con campañas telefónicas, no es necesario realizar una gran inversión, al menos en infraestructura. Gracias a la tecnología VoIP, cualquier empresa, independientemente del tamaño que tenga, puede instalar un call center o contact center, y ofrecer de este modo un servicio de atención al cliente profesional, eficaz y rentable.

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A través de un call center, la empresa puede almacenar y gestionar los datos que se desprenden de cada llamada entrante o saliente que se produzca. Toda esta información es vital a la hora de conocer a nuestros clientes potenciales, y por lo tanto es un gran apoyo en la creación de campañas de marketing.

Además, se puede integrar con el CRM de la empresa, con lo que las posibilidades se multiplican.

La inversión inicial necesaria para poner en marcha el call center se reduce a un proveedor de VoIP que ofrecerá paquetes de llamadas, el o los números virtuales, así como el software necesario para ello. También es preciso adquirir teléfonos IP y contar con una buena conexión a Internet.

Todo esto supone un coste infinitamente inferior al que supondría un servicio similar con la telefonía convencional, de ahí que el telemarketing sea uno de los canales de comunicación con el cliente más rentable. Además, ofrece muchas más posibilidades añadidas que este y mayores beneficios para la empresa.

Por otra parte, una de las características principales de las herramientas de VoIP, como el servicio de call center o el CRM, es que son altamente escalables, con lo que la compañía puede contratar las aplicaciones que se ajusten a sus características y necesidades, e ir ampliándolas según estas vayan cambiando, en el momento precio y con un coste reducido.

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Ventajas del telemarketing

Existen diferentes maneras de ofrecer al cliente nuestros productos y servicios, y todos ellos tienen sus beneficios.

El marketing telefónico, pese a no ser el más económico en cuanto al coste por contacto, sí ofrece a la empresa una serie de ventajas que lo convierten en una delas alternativas más rentables. Estas son las más destacables.

  • Atención personalizada: puesto que se lleva a cabo una conversación en tiempo real entre la empresa y el cliente, es más sencillo adaptar el contenido de la llamada a las características, necesidades y gustos de este último. No todos los usuarios son iguales ni se les puede tratar del mismo modo.

Además de esto, el agente podré ofrecer al remitente de la llamada la posibilidad de réplica y la capacidad de resolver dudas u objeciones planteadas en el momento, lo que agilizará en gran medida todos los procesos.

  • Obtención de información: la recopilación de información en cada llamada, tanto recibida como emitida, es una de las principales ventajas de utilizar sistemas de comunicación basados en VoIP.
    Gracias a sus aplicaciones, no sólo podemos grabar el contenido íntegro de cada una de ellas, sino que además, utilizando las herramientas adecuadas, obtendremos informes detallados sobre los comportamientos de nuestros clientes, tanto de los potenciales como de los actuales.

  • Servicio al cliente: la utilización de un call center aporta a la empresa un servicio profesional de atención al cliente, que apoyado con un CRM adecuado, puede suponer la diferenciación con la competencia, y traducirse de manera directa en un aumento de las ventas.
  • Apoyo a las fuerzas de venta: una llamada realizada por un servicio de telemarketing, ya sea propio o externo, y aunque no finalice en una venta, supone un primer contacto con el cliente, en el que se extrae información que puede servir de apoyo a una visita comercial posterior.

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