¿Qué es el método MEDDIC?

En las ventas empresariales son muchos los procesos que confluyen para lograr el éxito. Incluso con un equipo bien entrenado y una oferta atractiva las conversiones pueden no darse del modo esperado. ¿Qué puede estar sucediendo? La metodología MEDDIC podría darte las respuestas que buscas.

 

Este efectivo, potente y sencillo marco de calificación es muy utilizado por empresas en todo el mundo para establecer un mecanismo de ventas controlado y más predecible. Aplicar esta metodología dentro de tu organización podría marcar una gran diferencia en la adquisición y conversión de clientes. Te explicamos en qué consiste este método, sus orígenes, evolución y cómo aplicarlo de manera correcta. 

Introducción al método MEDDIC

MEDDIC es un método de ventas que se usa para calificar a los clientes y así precisar, con rapidez, si un potencial cliente tiene potencial en términos de conversión. Así, la empresa podrá enfocar sus esfuerzos y recursos en las audiencias más valiosas. La ventaja que plantea es obvia: dirigirse a los compradores que están mejor calificados conduce a un mayor número de ventas. Por ende, más ingresos.

 La metodología fue creada en el año 1996, dentro de la empresa de software Parametric Technology Corporation (PTC), por Dick Dunkel y Jack Napoli. Desde entonces se ha desarrollado como un método de ventas para las empresas B2B que les ayuda a conseguir eficiencia en sus negociaciones y previsibilidad con sus tácticas.

 El origen del método proviene de un ejercicio analítico de Dick Dunkel, quien buscaba precisar por qué la empresa PTC ganaba ventas y por qué las perdía. Durante ese ejercicio Dunkel identificó seis puntos en común, los cuales se volvieron los puntos básicos del método MEDDIC. El aporte de Jack, por otro lado, estuvo en refinar el mensaje y su aplicación para que el método se convirtiera en un conocimiento replicable en otros equipos de ventas de diferentes empresas.

 Luego de planear el método de ventas, se puso en marcha dentro de la empresa PTC, y su efectividad se probó de un modo significativo, incrementando a varios millones sus ingresos. Es probable que el rotundo éxito se deba a que, a diferencia de otras metodologías de venta, MEDDIC hace una calificación más detallada de clientes. Una vez puedas adentrarte en las características del método, verás cómo el ciclo de compra se enriquece con un análisis más profundo. 

¿Qué significan las siglas MEDDIC?

El acrónimo de MEDDIC (traducido al español) hace alusión a seis procesos simultáneos, los cuales son:

Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor y Campeón. Más adelante explicaremos esto a detalle.

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¿Cuándo se recomienda el método MEDDIC?

La estrategia de ventas MEDDIC resulta muy efectiva en entornos de negociación y venta B2B donde las negociaciones suelen incluir diferentes fases. Asimismo, el método es recomendado para empresas que se especializan en la venta de soluciones muy técnicas, de ahí que haya surgido dentro de una compañía de desarrollo de software. Otros entornos en donde resultará útil su aplicación son para la venta de soluciones complejas, de alto coste o que requieren de un cambio o proceso de adaptación para el cliente. También, para los procesos de venta que pueden alargarse por varios meses. 

Ventajas de la metodología de venta MEDDIC

Una vez empieces a usar el método, tu empresa comenzará aprovechar las siguientes ventajas:

Mejor conocimiento del mercado objetivo

La calificación de los clientes desde el inicio del proceso de venta da una perspectiva más clara de las oportunidades de negocio que tiene tu empresa. Los esfuerzos pueden enfocarse en la dirección correcta para conseguir los resultados esperados, en el menor tiempo posible.

Aumento de las posibilidades de cerrar más tratos

Con una identificación y calificación de los prospectos, los equipos de venta pueden lograr tasas de cierre exitosas más altas, con un uso optimizado del tiempo y recursos. Además, el uso del método ayuda a conformar equipos de venta más preparados, capaces de adecuarse a diferentes tipos de clientes.

Implementación sencilla

Como marco de calificación funciona de un modo sencillo, pues se trata de una lista de datos que se debe consolidar con respecto al cliente, para luego tomar las acciones correspondientes. Esto implica que es de fácil asimilación para los vendedores, incluso los más novatos.

Puede adecuarse a tu sistema de gestión de clientes actual

Si ya cuentas con un CRM flexible, el método puede implementarse aprovechando la infraestructura tecnológica que ya posee tu empresa. Como el propósito es recolectar información para una mejor calificación de prospectos, los vendedores solo deberán usar el CRM para registrar los datos de cada interacción.

Beneficios del Método MEDDIC

Los beneficios se perciben en un incremento de las ventas, más productividad de tu equipo de vendedores y una estandarización de procesos.

El método hace más eficiente la ubicación de los recursos

Los vendedores suelen ser los mejor pagados dentro de la empresa y esto se debe a que su labor ayuda a generar gran valor económico para la organización. Se espera que el coste operativo de un equipo de ventas sea ampliamente superado por las ganancias que pueden generar.

Sin embargo, un vendedor que no puede calificar correctamente a sus prospectos y estimar sus oportunidades no será eficiente y hará que tu empresa pierda dinero. Con el método MEDDIC los colaboradores se aseguran de invertir los recursos en las ofertas adecuadas o, de lo contrario, reconocer cuándo deben volver a replantear su negociación o calificar de nuevo a los prospectos.

Pronósticos de crecimiento más precisos

Otro de los beneficios más destacados del método es que estandariza los procesos de venta y eso permite crear pronósticos sobre las estrategias y acciones que generan un mayor rendimiento económico a la empresa. Con ello, podrías decidir invertir con confianza en las tácticas de comercialización con mayor retorno de inversión.

Más unificación y consolidación

Al recolectar datos importantes para la calificación de los clientes, los vendedores pueden hacer un seguimiento de métricas claves de rendimiento y saber cuándo es el momento correcto para actuar, por ejemplo, ofreciendo una información adicional o, por el contrario, evitando ciertos temas que no interesan al cliente.

Todo lo anterior, también, se resume a que hay un mayor control del proceso de ventas y más colaboración entre el equipo, el cual contará con un marco de trabajo más eficiente que evita errores.

Cómo Implementar MEDDIC en tu Proceso de Ventas

Para integrar MEDICC en las estrategias de venta existentes de tu empresa, es primordial entender en qué consisten cada uno de los procesos que forman parte del método. Como ya mencionamos antes, esta metodología se compone por un acrónimo de seis palabras, cada una de ella es un paso en sí.

1 Métrica

Al momento de establecer una negociación es importante indagar en los objetivos de tu prospecto, qué desea alcanzar y cómo sus necesidades se pueden expresar en términos numéricos. Así, en vez de hacer ofertas vagas sobre servicios o soluciones, se le puede dar el correcto valor a la oferta.

Para poder cumplir con las métricas dentro de la metodología hay que fijarse en dos aspectos cruciales: los objetivos que se deben cumplir para la satisfacción del cliente y cómo se mediría el éxito de los mismos. Responder a esas dos preguntas daría el valor estadístico y ese, a su vez, se puede convertir en un valor económico para el cliente.

 

2 Comprador económico

Cuando las negociaciones son B2B hay que entender que, dentro de la estructura organizativa, hay una persona o varias que son las que tienen la autoridad para gastar el dinero. En muchas ocasiones el comprador económico es diferente de la persona con la que se establece el contacto, pero es un elemento clave en la negociación.

En un escenario ideal se debe contactar con ese comprador económico, pero si no es posible hacerlo, el contacto que hace de intermediario en la conversación es una fuente de información relevante. De él puedes averiguar cuáles son las actitudes del comprador económico, sus expectativas, cómo suele ser su proceso de toma de decisiones o alguna otra preferencia. De ese modo, se podrá presentar mejor la oferta.

Las preguntas más importantes por hacer en este paso son: cómo es el éxito para el comprador económico y quiénes son las personas que participan en la toma de decisiones.

 

3 Criterios de decisión

Además de conocer a la persona que tiene el poder financiero, dentro del método de ventas MEDDIC se hace pertinente averiguar cómo es la toma de decisiones de compra dentro de la empresa. Las negociaciones con organizaciones incluyen la evaluación de criterios y comparación con otros competidores.

Por ello, es imperioso preguntar al cliente cuáles son sus criterios para tomar una decisión de compra y cómo justifica sus decisiones.

Debes estar al tanto de cuáles son los elementos que el cliente está valorando con respecto al precio. Estos, por supuesto, van a variar dependiendo del sector comercial y la oferta. Por ejemplo, algunos criterios podrían ser: escalabilidad del servicio, efectividad, usabilidad, capacidad de actualización, tiempo del retorno de la inversión, durabilidad, entre otros. 

Al conocer estos factores es posible adaptar la presentación de ventas para hacer énfasis en aquello que el cliente más está valorando.

 

4 Proceso de decisión

Toda empresa tiene un protocolo interno, es decir, un conjunto de acciones o pasos que cumplen para finalizar una decisión de compra. Conocer cómo funciona el mismo te ayudará a evitar que tu negociación o transacción se haga más lenta de lo necesario.

Si sabes cuál es el procedimiento que seguirá la empresa con la que estás negociando, tendrás un mejor entendimiento de cómo continuar con el trato de un modo efectivo y evitar los obstáculos. ¿Cuál es la mejor forma de lograrlo?:

  • Investiga quién es la persona con la que se debe conversar para finalizar el proceso.
  • Cuál es el papeleo que debe llenarse.
  • Quiénes asistirán a las reuniones.
  • Cuáles son los procesos de aprobación

 

5 Identificar el dolor

Puedes tener un gran servicio y una oferta muy atractiva, pero si no logran solucionar los problemas por los que atraviesa tu cliente, entonces, solo estarías perdiendo el tiempo en una negociación. El valor que puedes dar se mide por lo mucho que puedas resolver.

Comienza por identificar los puntos de dolor del prospecto y establecer una relación con tus soluciones. De ese modo, al hacer una presentación de servicios o durante una negociación será más fácil transmitir tu valor.

En las conversaciones iniciales con el cliente es bueno preguntarle cuáles son sus desafíos actuales y cómo están afectando su negocio. Tómate el tiempo de profundizar en esto para luego adaptar tu propuesta y tener más posibilidades de éxito.  

6 Campeón

Un campeón es un aliado interno dentro de la empresa del cliente, su participación hará que tu oferta se mantenga como una prioridad y los tomadores de decisiones no pierdan interés en ella. Esto es más relevante cuando estás intentando vender una solución de alto coste. Debes escoger un campeón que tenga influencia y respeto dentro de la empresa para que su impacto sea realmente positivo.

Competencia

En algunos casos, la implementación de MEDDIC se completa con un paso adicional. Este es el análisis de la competencia, compuesta por otros proveedores o factores que buscan obtener los mismos recursos o tratos que tú. En este caso se conoce como método MEDDICC.

¿Qué necesitas para poner en marcha el método MEDDIC en tu empresa?

Adicional a los pasos anteriores, hay algunas otras acciones a considerar:

  • Instaurar herramientas de analítica dentro de tu empresa. Los datos son indispensables para definir el perfil del cliente ideal, calificarlos de acuerdo a los canales de venta y hacer seguimiento de las negociaciones.
  • Disponer de programas para el seguimiento de clientes y consolidación de bases de datos bien segmentadas. Nos referimos a un CRM.
  • Capacitar a los vendedores en el manejo del método y de las posibles objeciones durante el proceso.

 

Estudiar las negociaciones y tratos que fracasaron para puntualizar mejoras

La mejor metodología de venta B2B

Después de utilizar MEDDIC en tu empresa el equipo de venta se comunicará en un mismo idioma, además podrás alinear a otros departamentos como atención al cliente y marketing para que apoyen en la creación de mejores ofertas de servicio. Nosotros, por nuestra parte, estamos listos para ofrecerte la infraestructura tecnológica que una metodología como esta requiere. ¡Agenda ahora mismo una asesoría y te enviaremos un DEMO GRATIS de nuestras soluciones!

FAQs

Tanto MEDDICC como MEDDPICC son una variación de MEDDIC, se puede decir que el basamento es el mismo, pero se han añadido nuevos pasos para hacer la metodología más acorde a diferentes escenarios.

 

Así, MEDDICC incluye el paso adicional de Competencia y, en el caso de MEDDPICC, se añade la Competencia y Proceso en papel, este último donde se consideran las obligaciones contractuales que pueden significar un riesgo para los pronósticos de los vendedores.

Las limitaciones con frecuencia atribuidas aluden a lo conceptual que puede ser el método, lo que podría desviar la atención de las necesidades del cliente, en especial, cuando los vendedores se centran solo en considerar los criterios de calificación que toma en cuenta la metodología.

La información requerida para la calificación de los prospectos no se consigue en un único intercambio, por lo que puede demandar varias interacciones con el prospecto. También, requiere de una formación especializada para el equipo de ventas.

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Fuentes:

meddic.academy

meddicc.com

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